De vacatures vliegen je om de oren! Aanvragen komen binnen als warme broodjes en jouw mensen werken zich een slag in de rondte om kandidaten te vinden. Zo zachtjes aan sla je zelfs vacatures af, omdat je weet dat daar gewoonweg geen kandidaat voor te vinden is. De crisis is voorbij!

De arbeidsmarkt herstelt langzaam maar zeker naar haar gloriedagen van voor 2008 (zie Infographic: Werkgelegenheid in 2017 ) en de schaarste neemt toe: het vinden van geschikt personeel is in verschillende branches al een uitdaging en dat breidt zich de komende jaren alleen maar uit naar andere branches.

Waan van de dag

Op dit moment ziet een willekeurige dag op jouw goedlopende kantoor er ongeveer zo uit: Je komt binnen, controleert je e-mail, je afspraken, en werkt de details van dat laatste aanbod voor die ene klant bij. Toch maar mooi twee kandidaten kunnen aandragen. Je krijgt een telefoontje van een vaste klant: hij wil vier nieuwe Contact Center Medewerkers en als het lukt graag nog voor het weekend. Je neemt het profiel, dat je inmiddels uit je hoofd kent, met hem door, maakt afspraken en geeft een eerlijk beeld van wat hij kan verwachten. Je zet de aanvraag online uit en gaat op zoek naar geschikte kandidaten. 

Lunch!

Deze middag heb je een training gepland voor jezelf en je medewerkers. Je hebt door dat de ontwikkeling van de ‘soft skills’ van jouw mensen een vereiste is om kandidaten binnen te trekken en te behouden, ze loyaal te maken aan jouw kantoor. Een nogal typisch dametje komt binnen en zet vlotjes uiteen hoe jullie kandidaten met het juiste taalgebruik kunnen ‘programmeren’ om altijd voor jullie te kiezen. Jullie doen wat oefeningen en na wat ongemakkelijk gegiechel en een korte evaluatie sluit je de training af. Iedereen kruipt weer achter zijn of haar bureau en op de achtergrond hoor je dat de lessen uit de training direct worden ingezet door je collega. Jij gaat nog even op zoek: waar ga je die Contact Center Medewerkers vandaan halen?

Het moge duidelijk zijn dat Sales een belangrijk onderdeel is van je bedrijf. Tenslotte: zonder Sales geen business. Ook al vallen de aanvragen je op dit moment in je schoot, een goed salesproces verdient de nodige aandacht.

Er is namelijk één economische zekerheid: alles verloopt met golfbewegingen. Er komt een moment dat deze weelde wegvalt en het zwaartepunt van jouw dagelijks werk zich weer richt op dat aloude koude acquireren, oftewel keiharde sales. Is jouw organisatie daar wel op voorbereid?

Als 80% van je vacatures van een lokaal productiebedrijf komt en die klant besluit opeens robots in te zetten? Waardoor die 10 vacatures in de week teruglopen naar 1… per maand! Kan jouw team dat wel opvangen met een acquisitie-sprint onder nieuwe prospects? Of als de volgende mondiale crisis zich aandient en jouw branche wordt als eerste geraakt? Kunnen jouw mensen het verschil maken als ze deze uitdaging voorgeschoteld krijgen?

De ondernemer die wint, is de ondernemer die zorgt voor een goede balans tussen klanten- en kandidatenwerving.

Laten we niet vergeten dat het nu daadwerkelijk goed gaat met de economie. Het vraagt om een verdeling van de aandacht: door de dualiteit van de functie zoek je jouw medewerkers uit op hun kwaliteiten in beide gebieden. Uiteindelijk geldt: De ondernemer die wint, is de ondernemer die zorgt voor een goede balans tussen klanten- en kandidatenwerving. Maar hoe houd je jouw team scherp als alles voor de wind gaat?

Deze vier punten houden jouw team scherp gericht op sales op de lange termijn!

Stuur op cijfers

Tegenwoordig kan vrijwel alles gemonitord worden. Maak hier gebruik van. Stel KPI’s op, geef je medewerkers een dashboard van hun resultaten en die van hun collega’s en wees duidelijk in je verwachtingen. Door goed te registreren hoeveel klanten gebeld moeten worden en hoeveel contactmomenten het vraagt voor een sale binnen is, wordt duidelijk wat de doelstelling is voor jou en je medewerkers.

De sales-pipeline moet gevuld blijven om de bedrijfsdoelstellingen te behalen. Door gebruik te maken van goede software wordt de doelstelling automatisch aangepast aan de resultaten van het team, waardoor eventuele ontwikkelingen in de markt snel worden opgepakt door de medewerkers en je slagkracht sneller op het juiste niveau is. De investering die dit vraagt is tegenwoordig in de meeste gevallen goed haalbaar.

Onderzoek de beste salesmethodes en wees flexibel

Verdiep je, ook op momenten dat het niet nodig lijkt, met enige regelmaat in nieuwe salestechnieken en -technologie. Wat vandaag voor je werkt, kan over een jaar hopeloos achterhaald zijn. Met als direct gevolg dat je concurrent de inhaalslag kan maken waar jij niet op had gerekend.

Deel je bevindingen met je team, zodat ook zij op de hoogte blijven van de ontwikkelingen, methodes en techniek. Het delen van inzichten zorgt voor meer bewustzijn bij het team, waardoor zij alert blijven voor het belang van een goed werkend sales-apparaat.

Blijf bellen!

Koude acquisitie is een uitdaging en, als het goed wordt uitgevoerd, een kunst. Des te langer jouw salesteam de vacatures op een presenteerblaadje krijgen aangereikt, des te moeilijker wordt het om door het schild van de prospect heen te komen in een eerste gesprek. Blijf daarom vooral zelf ook bellen met nieuwe klanten, al is het alleen maar om de afwijzing te confronteren en pareren met een glimlach. Daag jezelf met regelmaat uit door dat gesprek aan te knopen met een uitdagende prospect.

Zoek diversiteit op

Als jouw business draait als een trein en je de ruimte hebt om uit te breiden, kan dit een hele effectieve strategie zijn om de economische terugloop af te troeven. Zoek een branche die voldoende afwijkt van je huidige topklanten en investeer in het opbouwen van je merk in die branche. Dat geeft je direct alle reden om te blijven bellen.

Door verschillende branches te bedienen en een ruime selectie klanten aan te houden, vergroot je je kansen. Een robuust en divers klantenbestand is minder gevoelig voor de eerste klappen van een economische recessie. Dit geeft je meer tijd om op te schakelen op het gebied van Sales.

Door ten dele anti-cyclisch te investeren in je medewerkers en je eigen kwaliteiten, behoud je de benodigde balans om weerbaar te zijn. Investeer 25% van je trainingstijd in sales- en 75% in recruitment-technieken in goede tijden. In economisch mindere tijden draai je dit om.

Een goed Applicant Tracking System, waarmee beide zijden van de recruitment-praktijk in goede balans beheerd kunnen worden, is een absolute voorwaarde. Uiteraard is Yellow Yard een uitstekende oplossing om je hierbij te ondersteunen. Wil je meer weten, neem dan contact met ons op of probeer hier de demo

De volgende keer zal het artikel gewijd zijn aan de beste methodes voor kandidaatbehoud; Hoe maak je van een kandidaat een loyale medewerker?

Niet missen? Volg ons dan op Linkedin en je bent de eerste die het leest!